Belastbarkeit als Stärke im Vertrieb

Aktualisiert am 18. Juni 2020 von Ömer Bekar

Aus Ihrer Erfahrung wissen Sie, dass die Anforderungen an die eigene Belastbarkeit im Vertrieb, besonders bei Führungskräften, extrem hoch sind und daraus ernste psychische und gesundheitliche Probleme resultieren können. Lassen Sie es erst gar nicht so weit kommen. Sie suchen nach Wegen, wie Sie Belastungen und Stress mindern können. 

Erhöhen Sie die Belastbarkeit Ihres Vertriebsteams ebenso wie Ihre eigene. Wenn Sie die Tipps aus diesen Artikel in die Praxis umsetzen, werden Sie deutlich leistungsfähiger. Auch stressigen Zeiten stehen Sie in Zukunft gelassen gegenüber.

Belastbarkeit spielt im Vertrieb eine noch größere Rolle als in den meisten anderen Berufsfeldern. Wir klären über die Natur der anfallenden Belastungen auf und zeigen Ihnen Wege, mit denen sich Stress dauerhaft meistern lässt.

Die Stressfaktoren im Vertrieb sind hoch und zahlreich

  • Ein großer Anteil der Arbeit des typischen Vertriebsmitarbeiters spielt sich im Außendienst ab. Das bedeutet gleichzeitig, dass er weitgehend auf sich selbst gestellt ist – bei der Einteilung seiner Arbeit, aber auch bei Problemen.
  • Insbesondere dann, wenn unrealistische Ziele festgelegt oder diese ungenau definiert wurden, erhöht sich der Leistungsdruck enorm. Bis der Vertragsabschluss tatsächlich stattfindet, lebt der Vertriebsmitarbeiter in Ungewissheit.
  • Hinzu kommen fast immer lange Arbeitszeiten – die sich die Mitarbeiter oftmals selbst auferlegen. Die vermeintliche Flexibilität und der Umgang mit dieser Verantwortung erhöhen die Belastung im Vertrieb ebenfalls signifikant. Neben der rein zeitlichen Belastung kommt die hohe Eigenverantwortung für die Zeiteinteilung als weiterer Faktor hinzu. Oft fällt es schwer, sich slebst gesunde Grenzen zu setzen.

Kein Tabuthema daraus machen

Dass Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern regelmäßig über die anfallenden Belastungen sprechen , sollte eine Selbstverständlichkeit sein. Sie können Ihrem Team Strategien an die Hand geben, wie sich die Belastbarkeit steigern und negative Einflüsse verringern lassen.

Belastung durch Arbeitszeiten

Bei hohen Zielvorgaben neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, noch ein paar Stunden länger zu arbeiten und mehr Termine zu machen. Die Arbeitszeiten im Vertrieb sind daher fast immer besonders hoch. Ausgleichende Hobbys, Sport, Freunde und Familie kommen dadurch häufig zu kurz. Dadurch fehlt der mentale Ausgleich. Wer viel auf Reisen ist und lange Termine wahrnimmt, läuft außerdem Gefahr, ein Schlafdefizit aufzubauen, das die Belastbarkeit senkt.

Wenn der Kunde die Belastbarkeit auf die Probe stellt

Dem Kunden kommt beim Thema Belastbarkeit eine Doppelrolle zu. Auf der einen Seite kann er zu den Faktoren gehören, die Stress auslösen und vergrößern. Denn fast immer stellt er hohe Anforderungen an die Angebote, aber auch an die Verfügbarkeit seines Ansprechpartners. Auch indirekt kann der Kunde Stress erzeugen. Gerade in wirtschaftlich schwachen Zeiten und bei hohem Konkurrenzdruck ist es besonders wichtig, diesen Kunden zu halten. Der Druck erhöht sich automatisch.

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Was bedeutet emotionale Belastbarkeit?

In der Persönlichkeitspsychologie hat die emotionale Belastbarkeit sich über lange Zeit als populäres Merkmal etabliert.

Kennzeichen emotionaler Belastbarkeit:

  • gut mit Stress umgehen können
  • Ausgeglichenheit
  • Stabilität

Deshalb ist emotionale Belastbarkeit so wichtig:

  • senkt das Risiko für Burnout
  • souveräner Umgang mit Stresssituationen
  • bestimmt die Leistungsfähigkeit bei Belastungsspitzen
  • höhere Zufriedenheit mit der Arbeit

Wie Sie und Ihre Mitarbeiter mit Belastungsspitzen umgehen sollten

Einer der wichtigsten Faktoren, der die Belastbarkeit stärkt, ist ein starkes Selbstvertrauen, das auch nach außen hin strahlt. Dadurch ist eine positive Wirkung auf den Kunden möglich, die viele Vorgänge erleichtert und somit den Stress senkt.

Mentale Stärke wirkt dabei unterstützend. Sie sorgt auch in turbulenten Zeiten für die notwendige innere Ruhe. Gelassenheit senkt die Angst davor, Fehler zu machen. Das Handeln fällt leichter.

Was erhöht die Belastbarkeit von Menschen im Berufsalltag?

Tatsächlich muss auch ein hohes Arbeitsaufkommen nicht zwangsläufig mit Folgen für Psyche und Gesundheit oder weniger Leistung einhergehen. Sie können aktiv dazu beitragen, die Belastbarkeit zu erhöhen – und sich gleichzeitig wesentlich wohler in Ihrer Haut fühlen.

Diese Maßnahmen können Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach anwenden:

  • gut mit Stress umgehen können Ausgeglichenheit Stabilität
  • Sorgen Sie dafür, dass keine unrealistischen Vergleichsmaßstäbe angelegt werden.
  • Sorgenfreiheit: Durch Sorgen und Grübeleien leidet die Produktivität, die psychische Belastung steigt. Durch Gespräche können vielen Sorgen zerstreut und Verantwortung abgegeben werden. Alle Themen, die Probleme bereiten, sollten so bald wie möglich abgeschlossen werden.
  • Innere Ruhe: Bewahren Sie auch bei Stress eine gewisse Gelassenheit. Häufig öffnen sich durch einen klaren Geist neue Handlungsmöglichkeiten. Hektik hingegen verstärkt die entstehenden Belastungen.
  • Selbstzufriedenheit: Wer mit sich selbst im Reinen ist, ist auch in schwierigen Situationen wesentlich belastbarer.
  • Achten Sie auf Ihre Ernährung: So schaffen Sie zumindest schon einmal eine gute körperliche Basis, um hohen Belastungen standhalten zu können. Das Immunsystem wird gestärkt, Energie steht zur Verfügung. Gleichzeitig lassen sich durch eine leichte, gesunde Ernährung typische Leistungseinbrüche nach einer Hauptmahlzeit vermeiden.
  • Einen ähnlich hohen Stellenwert für die Belastbarkeit besitzt Sport. Er sorgt nicht nur für körperliche Fitness, sondern erhöht auch die Stressresistenz und macht durch die Ausschüttung von Hormonen glücklich. Außerdem hilft die sportliche Betätigung dabei, die Gedanken auch einmal von der Arbeit zu lösen. Auch dann, wenn der Alltag im Vertrieb vermeintlich wenig Raum dafür lässt: Nehmen Sie sich die Zeit für Sport.
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