Der Weg zum erfolgreichen Verkaufen

Aktualisiert am 18. Juni 2020 von Ömer Bekar

Verkaufen ist kein Talent, sondern will gelernt sein. Feilen Sie an Ihren Strategien und entdecken Sie Taktiken, die Ihnen zum Verkaufserfolg verhelfen.

Ihre Ergebnisse im Verkauf könnten besser sein. Sie sind sich dessen bewusst, dass Sie Ihre Erfolge als Verkäufer deutlich steigern könnten. Ihnen fehlen aber die Ansatzpunkte, um ein besserer Verkäufer zu werden.

Wir zeigen Ihnen die Faktoren auf, die im Verkauf wirklich wichtig sind. Sie werden in diesem Artikel lernen, mit welchen Verhaltensweisen Sie Ihre Kunden begeistern und deutlich mehr Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen, ohne dabei Ihren Prinzipien untreu zu werden.

Was bedeutet Verkaufen konkret?

In unserem Artikel bringen wir Ihnen Verhaltensweisen näher, die nachweisliche Erfolgsfaktoren für gute Verkäufer sind. Sie werden lernen, welche Art von Beziehung Sie zu Ihren Kunden aufbauen sollten und welche Rolle der Mehrwert spielt.

Das Ziel gibt die Richtung vor

Wenn Sie einen Gesprächstermin bei einem bestehenden oder potenziellen Kunden haben, ist bereits der erste wichtige Schritt zum Verkaufserfolg geschafft. Von nun an zählt Ihre Verkaufstaktik. Wenn Sie sich klar machen, dass Ihr Gegenüber noch nicht gekauft hat, aber durchaus kaufbereit ist, können Sie nur gewinnen.

Halten Sie sich immer wieder das Ziel vor Augen!
Und das heißt im Vertrieb: Verkaufen!

So schaffen Sie eine Win-Win-Situation:

Dass Ihre Tätigkeit Ihrem Unternehmen zu mehr Gewinn verhelfen soll, dürfte klar sein. Aber wie sieht das Ihr Gegenüber? Natürlich möchte auch Ihr Verhandlungspartner einen deutlichen Vorteil für sein Unternehmen erzielen. Wenn das Kundenunternehmen sich also nicht auch einen Gewinn versprechen kann, stehen Ihre Chancen eher schlecht.
Ein erster Baustein ist hier natürlich der konkrete Nutzen Ihres Produktes. Aber das alleine reicht nicht. Ohne echten Mehrwert, den der Kunde deutlich wahrnehmen kann, bleiben Sie immer vergleichbar mit dem Wettbewerb.

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Das ist der Trick:

  • Beziehen Sie, wann immer es möglich ist, Synergieeffekte mit ein!
  • Ihr Kunde profitiert auch, wenn Sie noch etwas mehr als nur das Produkt selbst anbieten. Wenn Sie sinnvolle Services hinzufügen, durch die Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, erleichtern Sie den Kunden seine Kaufentscheidung.
  • Bringen Sie in Erfahrung, welche Möglichkeiten Ihr Unternehmen dazu bietet. Das kann zum Beispiel ein Lieferservice sein, aber auch
  • die Aufnahme in ein geschäftliches Netzwerk, von dem der Kunde profitieren kann.

Stellen Sie den Mehrwert für den Kunden deutlich heraus!

Allzu oft passiert dies: Der Verkäufer klammert sich im Gespräch an sein Produkt und dessen Merkmale und Funktionen. Darüber vergisst er, den Bezug des Produkts zu seinem Kunden herzustellen. Bedenken Sie immer, dass Ihr Kunde nicht allein deshalb bei Ihnen kaufen wird, weil er Sie besonders sympathisch findet oder weil Sie Ihm eine lange Liste an Produktmerkmalen präsentieren – die er ohnehin nicht alle erfassen kann! Der Kunde wird dann bei Ihnen kaufen, wenn er dadurch einen deutlich wahrnehmbaren Mehrwert erhält.

Die entscheidende Frage, die Sie, als Verkäufer beantworten müssen, lautet:

Was hat der Kunde davon?

Lieben Sie Ihre Kunden!

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, zählt eine gewisse Liebe zum Umgang mit Menschen zu den unverzichtbaren Eigenschaften. Vor allem sollten Sie Ihre Kunden mögen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Kunden stets respektvoll und fair behandeln.

Gehen Sie die Extra-Meile:

Zeigen Sie sich stets als loyaler Partner, der auf der Seite seiner Kunden steht. Die Kunden belohnen Ihre Mühe mit Vertrauen.

Lieben Sie Ihren Job und Ihr Produkt!

Und zwar auf ehrliche Weise! Denn es gibt kaum ein wirkungsvolleres Verkaufsargument als die persönliche Identifikation mit dem Produkt und seinem konkreten Nutzen. Wenn Sie motiviert zum Kunden fahren, weil Sie Ihren Job im Vertrieb lieben, wirkt sich das auch auf das Verkaufsgespräch positiv aus.

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Müssen Sie wirklich der geborene Verkäufer sein?

Viele Vertriebsmitarbeiter bringen zwar ein gewisses Talent zum Verkaufen mit. Trotzdem: Ohne Know-how und Schulungen bleiben Sie weit unter Ihrem Potenzial. Umgekehrt können auch diejenigen, die von Haus aus keine Top-Vertriebstalente sind, von Verkaufsschulungen profitieren und sich systematisch Strategien erschließen, die den gewünschten Erfolg bringen.

Über diese charakterlichen Eigenschaften sollten Sie jedoch grundsätzlich verfügen, um ein guter Verkäufer zu sein:

  • Extraversion: Schüchterne Naturen werden es im Vertrieb immer schwer haben. Verhalten Sie sich proaktiv, bleiben Sie dabei aber stets höflich und hören Sie auch mal zu.
  • Beharrlichkeit: Sie werden immer wieder Rückschläge einstecken müssen. Entscheidend ist, dass Sie sich dadurch nicht entmutigen lassen. Schreiben Sie einen Kunden nicht vorschnell ab, sondern überlegen Sie, was Sie besser machen und wie Sie ihm das Angebot schmackhafter machen können.

Alle andere Fertigkeiten und Taktiken eines Verkäufers können – und sollten! – Sie lernen.[/su_note]

Verkaufen heißt Überzeugen

Ihr Kunde soll nicht mit dem Gefühl aus dem Gespräch gehen, dass Sie ihm etwas aufgeschwatzt haben, das er gar nicht benötigt. Eine solche Taktik mag hin und wieder funktionieren – erzeugt sie aber im Nachhinein ein schlechtes Gefühl, wird der Kunde Ihnen in Zukunft reservierter gegenüber stehen.

Viel besser ist es, wenn der Kunde den Eindruck hat, seine Entscheidung zu 100 Prozent selbst getroffen zu haben. Wenn er an Ihr Angebot glaubt, wird er ohne langes Nachdenken zustimmen. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist also, den Kunden zu überzeugen, dass Sie das für ihn beste Angebot haben und dass er es benötigt. Dies wird am besten funktionieren, wenn Sie sich in den Kunden und seine Situation hineinversetzen. Fragen Sie nach, ermitteln Sie den Bedarf und präsentieren Sie die passende Lösung.

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Seien Sie hart, aber fair

Ihr Ziel besteht darin, nicht nur einmalig etwas zu verkaufen, sondern langfristig eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen und diese zu erhalten. Aus diesem Grund müssen Sie stets die Balance zwischen harter Verhandlung und Fairness halten, damit beide Seiten auf lange Sicht kooperativ und nachhaltig miteinander arbeiten können.

Das Ziel dabei:

Sie zeigen sich in beiden Richtungen als verlässlicher Partner für den Kunden. Er weiß, dass Sie stets auch seine Belange berücksichtigen und ihm bestmögliche Konditionen verschaffen. Ihm ist aber auch bewusst, dass er Sie nicht übervorteilen kann. Dies erleichtert Ihnen nachfolgende Verhandlungen, die auf Augenhöhe stattfinden können.

Folgen Sie dem Spannungsbogen im Verkaufsgespräch

Wenn Sie mit der Tür ins Haus fallen und gleich zu Beginn des Verkaufsgespräches konkrete Preise nennen, berauben Sie sich der Chance, Ihren potenziellen Kunden neugierig zu machen. Erscheint ihm der Preis – in Unkenntnis der Gegenleistung – von vornherein zu hoch, wird er innerlich auf Distanz zu Ihrem Angebot gehen. Was auch immer der Nennung des Preises folgen wird, wird kaum noch Begeisterung entfachen können.

Dabei können Sie dem AIDA-Modell folgen:

  • Attention: Sie lenken die Aufmerksamkeit auf das Produkt.
  • Interest: Der Kunde zeigt Interesse.
  • Desire: Beim Kunden entsteht der Wunsch, das Produkt zu erwerben.
  • Action: Der Kunde kauft.

Den Preis sollten Sie immer erst am Gesprächsende nennen – und vorher gekonnt einen Spannungsbogen aufbauen, der Ihr Angebot unwiderstehlich macht.

Erhalten Sie das Interesse Ihrer Kunden, indem Sie:

  • den Nutzen auf den Punkt bringen
  • unterhaltsame Elemente einstreuen, zum Beispiel kleine Witze oder Anekdoten
  • dem Kunden Fragen stellen, um seine Präferenzen herauszufinden