Wenn Sie die Motive Ihrer Kunden kennen und gezielt befriedigen, verkaufen Sie
erfolgreicher. Erfahren Sie alles über Kaufmotive aus der Werbepsychologie.

Wissen Sie eigentlich, welche Motive Ihre Kunden in dem Moment bewegen, in dem sie ihre Kaufentscheidung treffen? Oder stochern Sie immer noch im Nebel, wenn Sie eigentlich überzeugende Kaufargumente anbringen möchten?

In unserem Artikel werden Sie erfahren, welche Grundmotive den Menschen steuern – übrigens nicht nur dann, wenn er etwas kaufen soll. Sie lernen, wie Sie mögliche Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners entdecken und Ihr Gespräch dadurch so steuern können, dass er Kunde gar nicht mehr anders reagieren kann, als zu kaufen.

In diesem Artikel lernen Sie die wichtigsten Kaufmotive Ihrer Kunden kennen. Erfahren Sie, wie Sie Ihren Verkaufserfolg steigern, indem Sie auf seine verborgenen Bedürfnisse ganz nebenbei mit eingehen.

Als Verkäufer erfüllen Sie anderen Menschen Ihre Wünsche. Viele dieser Wünsche haben nur bedingt mit dem konkreten Produkt oder der Leistung zu tun, spielen aber dennoch eine große Rolle bei der Kaufentscheidung. Aus diesem Grund sollten Sie die wichtigsten Kaufmotive kennen. Welche davon für den jeweiligen Kunden eine große Bedeutung besitzen – das zu ergründen und im Verkaufsgespräch zu nutzen, ist eine Ihrer wichtigsten Aufgaben als Verkäufer.

Welche Kaufmotive gibt es?

In der Werbepsychologie werden Kaufmotive als diejenigen Gründe verstanden, die den Kunden dazu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Ihre Kunden agieren nicht immer rational. Kaufmotive wirken auch abseits von logischen Argumenten und sprechen die Gefühlsebene an.

Ansehen

Unterschätzen Sie nie die Eitelkeit Ihrer Kunden! Mit einem hochwertigen und luxuriösen Produkt haben Sie hier bereits die halbe Miete.

Machen Sie sich vor allem im Luxus-Segment folgende Trigger zu Nutze:

  • Streben nach gesellschaftlicher Anerkennung
  • die Möglichkeit, Geld auszugeben, das man besitzt
  • etwas kaufen können, was sich nicht jeder leisten kann

Nutzen Sie Aussagen, die Wörter wie „hochwertig“, „edel“, „erlesen“, „luxuriös“, „exklusiv“ enthalten.

Neugier

Das Streben nach Neuem bewegt den Menschen seit jeher, brachte es doch in der Vergangenheit immer wieder Vorteile, die das Überleben sicherten. Auch heute noch verspricht Neugier Erfolg durch einen möglichen Informationsvorsprung.

So wecken Sie die Neugierde Ihrer Kunden:

Lassen Sie im Gespräch das Schlüsselwort „neu“ fallen. Ihr Kunde möchte gerne etwas verändern und verbessern. Selbst dann, wenn an einem Produkt nur Details verändert worden sind, impliziert „neu“ auch immer Fortschritt und Verbesserungen.
Weisen Sie darauf hin, dass Ihr Kunde einer der ersten Nutzer sein kann – und dadurch einen Vorsprung erhält.

Gutes Gewissen

Beim Einkauf müssen fast immer an irgendeiner Stelle Kompromisse gemacht werden, die den Enthusiasmus bremsen. Wenn Ihr Kunde Ihre Produkte mit gutem Gewissen erwerben kann, trifft er seine Kaufentscheidung leichter.
Denn Werte wie Umweltfreundlichkeit und Nachhaltigkeit spielen in der heutigen Zeit eine immer größere Rolle.

Weisen Sie explizit darauf hin, wenn Ihre Produkte diesen oder ähnlichen Kriterien entsprechen:

  • umweltfreundlich
  • schadstoffarm
  • aus nationaler oder regionaler Herstellung
  • nachhaltig
  • vegan

Sicherheit

In einer Kaufsituation verspüren die meisten Kunden Unsicherheit. Sie wissen oft nicht, ob sie die richtige Entscheidung treffen.
An dieser Stelle können Sie einhaken, indem Sie dem Kunden in verschiedenen Bereichen Sicherheit vermitteln.

Entsprechen Sie dem Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden:

  • Wenn Ihr Unternehmen Garantien anbietet: Erwähnen Sie diese im Gespräch!
  • Verbessert Ihr Produkt die Sicherheit des Kunden? Nehmen Sie Bezug darauf!
  • Nutzen Sie Formulierungen, die Worte wie „sicher“, „Sicherheit“ oder „garantieren“ enthalten.

Gewinn

Als Geschäftsmann ist Ihrem Kunden natürlich sein Gewinn wichtig. Hier gibt es mehrere Argumente, mit denen Sie punkten können:
den Gewinn, den der Kunde durch den Einsatz Ihre Produktes zusätzlich erzielen kann oder den Gewinn, durch eine Ersparnis.

  • Ersparnis beim Kauf, zum Beispiel durch zeitlich begrenzte Rabatte und Sonderaktionen
  • kostenfreie Zusatzleistungen
  • der Kunde spart gegenüber seiner jetzigen Situation, z.B. 50,-€. Rechnen Sie seinen Gewinn auf ein oder zwei Jahre hoch.

Schlüsselworte, die Sie in Ihrem Verkaufsgespräch nutzen sollten, abhängig davon, ob ihr Kunde auf Ersparnis ist oder seinen Gewinn erhöhen möchte:

  • Gewinn
  • gewinnbringend
  • Profit, profitabel
  • Erlös
  • sparen
  • Ersparnis
  • einsparen
  • Einsparung

Gesundheit

Je nach Branche bietet sich die Betonung gesundheitlicher Aspekte als Kaufmotiv an. Denn wer möchte nicht seine Gesundheit erhalten oder verbessern?
Auch wenn das Produkt selbst nicht die Gesundheit verbessert, kann der Hinweis auf die Produktsicherheit oder die Freiheit von Schadstoffen diesem Kaufmotiv Rechnung tragen.
Typische Schlüsselwörter, die Sie verwenden können, sind „gesund“, „schadstofffrei“, „natürlich“, „bio“, „vital“ oder „Wohlbefinden“

Bequemlichkeit

Macht Ihr Produkt das Leben oder die Abläufe im Unternehmen leichter? Ist es besonders einfach zu bedienen? Dann erwähnen Sie das im Gespräch!

Betonen Sie die Einfachheit, indem Sie auf folgende Punkte hinweisen:

  • einfache Handhabung
  • Vereinfachung von Abläufen
  • weniger Arbeit
  • unkomplizierter Kauf

Geselligkeit

Auch bei Kaufentscheidungen orientiert sich der Mensch gerne daran, wie sein Umfeld handelt.
Wenn andere Menschen zuvor die gleiche Wahl getroffen haben und damit zufrieden sind, vermittelt ihm dies die Sicherheit, die richtige Entscheidung zu treffen. Der Gedanke dahinter: viele Menschen können sich nicht irren.

Formulierungen können sein:

  • „Nutzen auch Sie diese Vorteile, wie bereits tausend andere Kunden hoch zufrieden sind mit diesem Produkt.“
  • „…millionenfach bewährt…“
  • „90% Prozent unserer Kunden entscheiden sich für dies Produkt.“

Wann kauft Ihr Kunde?

Die Erfüllung eines oder mehrerer potenzieller Kaufmotive allein ist noch kein Garant für den erfolgreichen Abschluss. Sie müssen den richtigen Motiven gerecht werden, die genau diesem Kunden am wichtigsten sind. Deshalb gibt es kein Patentrezept – jedes Verkaufsgespräch wird in dieser Hinsicht ein wenig anders verlaufen.

Trotzdem gibt es den Punkt, an dem sich Ihr Kunde für den Kauf entscheidet. Er muss Ihr Angebot kennen und es dürfen keine Fragen mehr offen sein. Gleichzeitig muss er sich auf der Gefühlsebene sicher sein. Im besten Fall haben Sie eine gewisse Leidenschaft entfachen können. In diesem Moment ist der Preis, den Sie nun nennen, schon fast zweitrangig.

Passen Sie Ihre Kommunikation den Kaufmotiven Ihrer Kunden an!

Finden Sie im Gespräch heraus, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist! So ersparen Sie sich unnötig ausschweifende Erklärungen und können stattdessen auf Stärken intensiver eingehen.

Bauen Sie Begriffe, die den mutmaßlichen Kaufmotiven entsprechen, immer wieder beiläufig in Ihre Argumentation ein. Je natürlicher die Begriffe einfließen, desto selbstverständlicher und glaubwürdiger wirken sie.