Mit der richtigen Struktur zum Abschluss: das Verkaufsgespräch

Aktualisiert am 18. Juni 2020 von Ömer Bekar

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch braucht Struktur. Lernen Sie die einzelnen Phasen kennen und erfahren Sie, was im Hinblick auf den Abschluss wichtig ist. Überlassen Sie das Gespräch und das Ergebnis nicht dem Zufall.

Fragen Sie sich auch hin und wieder, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch sinnvoll aufbauen können? Geht Ihnen Ihr potenzieller Kunde hin und wieder verloren, weil Ihr Angebot bei ihm nicht auf Resonanz stößt?

 

Wenn Sie Ihrem Verkaufsgespräch Struktur verleihen, ist Ihnen der Erfolg so gut wie sicher. Sie beziehen die konkreten Kundenbedürfnisse ein – und haben dadurch die schlagkräftigsten und überzeugendsten Argumente zur Verfügung, die Sie bekommen können.

Jedes Verkaufsgespräch ist eine neue Herausforderung. Mit unseren Hinweisen vermeiden Sie Fehler und verleihen dem Gespräch Struktur. Sie bauen von Anfang an eine gleichberechtigte und vertrauensvolle Kundenbeziehung auf, die die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt.

 

Führen Sie Ihr Verkaufsgespräch strukturiert und zielgerichtet!

Machen Sie sich schon vor dem Gespräch klar, was Ihr Ziel ist: Sie möchten einen Abschluss erzielen – und den Kunden auf dem Weg dorthin führen.
Aus diesem Grund ist es unabdingbar, dass Sie den Weg kennen.

 

Lernen Sie die 6 Phasen im Verkaufsgespräch kennen:

 

Die Begrüßung bildet den Einstieg ins Verkaufsgespräch. Bereits hier entscheidet sich, welchen Eindruck Ihr Kunde von Ihnen erhält – und umgekehrt. Mit einem perfekten ersten Eindruck legen Sie also die Basis für eine gute Geschäftsbeziehung.

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Wissen Sie, welche Produkte für Ihren Kunden besonders geeignet sind? Zumindest Ihr Kunde weiß, welche Wünsche er an sein Wunschprodukt hat. Mit geeigneten Fragetechniken bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, Ihnen umfangreiche Informationen über seine Situation und seine Vorstellungen zu geben.

Wenn Sie ausreichende Informationen über den Kunden, seine Vorstellungen und Bedürfnisse erhalten haben, fassen sie dies noch einmal alles zusammen. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, Sie zu korrigieren.
Auf dieser Basis präsentieren Sie im Anschluss geeignete Produkte.

Produktmerkmale allein verkaufen nicht. Bilden Sie stattdessen Merkmal-Vorteil-Nutzen-Ketten. Diese Art der Argumentation ist kundenzentriert und bedient sich typischer Kaufmotive wie Prestige, Sicherheit oder Sparsamkeit.

  • Abschluss

Der Abschluss ist die alles entscheidende Phase im Verkaufsgespräch. 
Erkennen Sie die Signale, die die Kaufbereitschaft Ihres Kunden ausdrücken. In diesem Moment sollten Sie die Abschlussfrage stellen.

  • Einwandbehandlung

Was tun Sie, wenn Ihr Kunde zwar kaufwillig erscheint, aber doch noch den einen oder anderen Einwand ins Spiel bringt? 
Einwände können in jeder Gesprächsphase auftreten. Ganz am Ende, nach dem Stellen der Abschlussfrage, sind sie jedoch besonders kritisch. Mit einer gelungenen Einwandbehandlung holen Sie Ihren Gesprächspartner trotz all seiner Bedenken und Argumente wieder zurück ins Gespräch – und können an Ihrem Angebot nachbessern.

Vergessen Sie nicht die Vorbereitung und Nachbereitung!

Um ein Verkaufsgespräch im Vertrieb erfolgreich führen zu können, sollten Sie auch vor und nach dem Gespräch etwas Arbeit investieren. Optimalerweise orientieren Sie auch dabei an einer Checkliste, die Sie im Laufe der Zeit aufbauen und verfeinern. So minimieren Sie Ihren Aufwand und stellen sicher, dass Sie keinen wichtigen Punkt vergessen haben.

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So sieht eine gelungene Vorbereitung aus:

Wenn ein Termin für ein Verkaufsgespräch beim Kunden oder auch bei Ihnen im Haus ansteht, haben Sie den großen Vorteil, dass Sie sich bewusst auf diesen Termin vorbereiten können.
Diese Tatsache sollten Sie nutzen, um bereits im Vorfeld so viele Informationen über das Kundenunternehmen und Ihren Ansprechpartner zu sammeln wie möglich.

  • Handelt es sich um ein neues oder etabliertes Unternehmen?
  • Haben Sie es mit einer neuen Abteilung oder einem neuen Unternehmenszweig zu tun?
  • Gibt es schon Lieferanten und Dienstleister in Ihrem Segment? Hinweise hierzu finden Sie möglicherweise auf der Unternehmenswebsite, aber auch mit einer gezielten Internet-Recherche nach Unternehmensnews in einschlägigen Branchenmagazinen.

Mit der Nachbereitung stellen Sie die Weichen für den weiteren Kontakt zum Kundenunternehmen und für den Erfolg weiterer Verhandlungen. 

Denken Sie bei der Nachbereitung an folgende Punkte:

  • Unabhängig vom Erfolg des Gesprächs: Reflektieren Sie, was gut und was weniger gut gelaufen ist. Woran können Sie noch arbeiten? Nutzen Sie dazu z.B. eine Verkaufstagebuch.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Gesprächsnotizen so ablegen, dass Sie auch in Zukunft bei Bedarf schnellen Zugriff darauf haben.
  • Haben Sie dem Kunden die Zusendung von Materialien versprochen? Kümmern Sie sich zeitnah um dem Versand! Faustregel: 2 Tage
  • Pflege Sie die Kundenbeziehung: Schreiben Sie eine Mail, in der Sie sich noch einmal für das Gespräch bedanken.
  • Gibt es einen Folgetermin? Bereiten Sie sich schon jetzt darauf vor!

So bereiten Sie sich auf das nächste Gespräch vor:

Nicht immer wird Ihnen der Abschluss beim Erstkontakt gelingen. In einem solchen Szenario ist die Nachbereitung gleichzeitig Ihre Vorbereitung auf das nächste Verkaufsgespräch mit diesem Kunden. Aus diesem Grund ist es auch so wichtig, dass Sie sich während des Gesprächs Notizen machen.
 Setzen Sie sich nach dem Gespräch hin und ergänzen Sie diese Notizen um weitere wichtige Punkte, die Ihnen noch im Gedächtnis geblieben sind.
 Anschließend fassen Sie noch einmal alles in leicht nachvollziehbarer Form zusammen.

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Lernen Sie von erfolgreichen Kollegen und Vorbildern

Gerade zu Beginn Ihrer Karriere im Vertrieb haben Sie viel zu lernen. Nutzen Sie daher jede Chance, an Verkaufsgesprächen aus einer Beobachterposition heraus teilzuhaben. Insbesondere in der Phase der Einarbeitung können Sie eventuell erfahrene Kollegen zu Gesprächen mit bestehenden Kunden begleiten. So lernen Sie bereits Eigenheiten Ihrer späteren Gesprächspartner kennen und erfahren, wie Sie selbst damit den der Praxis umgehen können.