Pencil Selling

Aktualisiert am von Ömer Bekar

Pencil Selling ist die Visualisierung des Verkaufsgespräches. Keine Angst, Sie müssen kein geborener Maler sein. Bevor wir uns ansehen, wie wir ein Pencil Selling gestalten können, beschäftigen wir uns mit der Frage, ob diese Methode sinnvoll ist. Klar haben wir alle schon mal den Ausspruch gehört: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.“ Doch beim Pencil Selling geht es um deutlich mehr.

Behalten

Unser Gehirn erhält täglich ca. 11 Mio.!! Sinneseindrücke. 40 werden davon bewusst wahrgenommen. Vom Ultrakurzzeitgedächtnis oder Kurzzeitgedächntnis gelangt also nur ein kleiner Teil in unser Langzeitgedächtnis. Das Gehirn filtert den Großteil der Informationen. Wir behalten das, was für uns eine Relevanz hat. Relevant ist eine Information beispielsweise, wenn sie stark oder häufig ist. Der Weg in Langzeitgedächtnis benötigt ca. sieben Wiederholungen. Können wir die neuen Eindrücke oder das Erlernte mit Bestehendem verknüpfen, wird das Behalten einfacher. Neben der Relevanz ist auch der Weg ins Gehirn entscheidend.

Der Weg ins Gehirn

Um Informationen zu behalten, ist der Weg der Informationsaufnahme wichtig. Dabei können wir grob folgende Wahrscheinlichkeiten unterscheiden:

Aufnahme der Info und die Wahrscheinlichkeit des Behaltens

  • selbst machen:   90%
  • nacherzählen:     70%
  • hören & sehen:   50%
  • sehen:                   30%
  • höre:                     20%

In den meisten Verkaufsgesprächen wird sich der Kunde nach einiger Zeit an 20% der Informationen erinnern können. Wieso? Weil der Kunde nur zuhört, während der Verkäufer redet.

Visualisierung

Beziehen wir in das Verkaufsgespräch bewusst das Sehen mit ein, erhöhen wir die Wahrscheinlichkeit des Behaltens aus 50%. Das bedeutet, wir bringen die Worte als Bilder auf ein Blatt Papier. Dadurch sprechen wir zusätzlich die rechte Gehirnhälfte an. Wir aktivieren also beide Hälften des Gehirns vom Kunden, die logische und die kreative.

Vereinfachung

Unser Gehirn kann sehr gut abstrahieren. Das bedeutet, wir brauchen keine perfekten Abbilder von Gegenständen oder Lebewesen malen. Es reicht die Reduktion auf die wesentlichen Bestandteile. Denken Sie nur mal an Bilder von kleinen Kindern. Wie malen diese beispielsweise Menschen? Selbst im Berufsleben wird sehr oft mit stark vereinfachten Bildern gearbeitet. Denken Sie nur mal an Piktogramme.

Setzen Sie Bilder ganz bewusst im Verkaufsgespräch ein und entwickeln Sie eine Story darum. Verknüpfen Sie das Bild mit einer Geschichte, die zu ihrem Kunden passt.

Entwicklung

Pencil Selling hat hat jedoch noch mehr Vorteile. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen beim Kunden und starten jetzt mit dem Verkaufsgespräch. Sie holen nun ein weißes, unbeschriebenes Blatt heraus und legen es auf den Tisch. Mich erinnert das an eine grüne Wiese, die bebaut werden soll und der Bauherr sitzt mit dem Architekten zusammen, um einen gemeinsamen Entwurf zu planen. Eine gemeinsame Lösung zu finden.

Sie entwickeln mit dem Kunden zusammen eine persönliche Lösung für seine Herausforderungen oder Wünsche. Die Identifikation des Kunden mit dem Produkt wird anschliessend deutlich höher sein, als wenn er eine vorgefertigte Lösung erhält.

Kunden einbeziehen

Sinnvoll ist es, den Kunden nicht nur im Gespräch mit Fragen einzubeziehen, sondern ihm Aufgaben zu geben. So können Sie ihn bitten, gewisse Berechnungen zu übernehmen. Geben Sie ihm einen Taschenrechner und lassen Sie ihn den Preisvorteil oder den Invest berechnen. So arbeiten sie gemeinsam an der Entwicklung.

Aufbau eines Pencil Selling

Hier sind Ihren Vorstellungen keine Grenzen gesetzt. Achten Sie bitte darauf, dass Sie am besten nicht mehr als ein Blatt verwenden. Auch sollte das Blatt übersichtlich sein, d.h gut lesbar und erkennbar.

Ich selbst habe ein paar Anhaltspunkte, die ich immer einbaue. So schreibe ich oben rechts den Namen des Kunden und das Datum hin. Denn jeder liest und hört seinen Namen gerne. Links fange ich an, die Punkte aufzuschreiben, die dem Kunden wichtig sind. Das ist die Bedarfsermittlung. Der Kunde sieht, dass ich zuhöre.

Anschliessend komme ich zur Produktpräsentation mit der Nutzenargumentation. Hier verwende ich gerne einfache Bilder, da ich selbst kein begnadeter Künstler bin. Sie werden erstaunt sein, wie man mit ein paar einfachen Symbolen tolle Bilder entwerfen kann. Probieren Sie es aus und eignen sich ein paar einfache Symbole an, die zu ihrem Thema passen. Um so einfacher, um so besser Ihre Kunden werden begeistert sein.

Sollte der Kunde partout an dem Termin nicht unterschreiben, lasse ich ihm das Pencil Selling da und behalte eine Kopie. Der Kunde bekommt sein Bild von dem Verkaufsgespräch. Rufen Sie zwei bis drei Tage später an und fragen selbstverständlich nach, ob er sich Gedanken gemacht hat und wann er kaufen möchte.

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