Produktpräsentation im Verkaufsgespräch

Aktualisiert am 18. Juni 2020 von Ömer Bekar

Die Präsentation Ihres Angebots ist eine Empfehlung, die sich an die Kundenbedürfnisse anpassen soll. Lernen Sie, wie Sie Produkte  überzeugend präsentieren.

Auf Ihre Produktpräsentation haben Sie sich gut vorbereitet. Im Gespräch aber merken Sie: Sie sind unflexibel, können kaum auf die Anforderungen des Kunden reagieren. Ihr Auftritt ist nur wenig überzeugend, und der potenzielle Kunde springt vorzeitig ab.

Wenn Sie sich in der Präsentation an den Kundenbedürfnissen orientieren, kann Ihr Verkaufsgespräch zu einer Erfolgsstory werden. Wir verraten Ihnen, wie Sie Ihre Kunden genau mit den Faktoren fesseln, die ihnen wichtig sind.

Die Zusammenfassung bisheriger Erkenntnisse aus Ihren Verkaufsgespräch und
die Präsentation möglicher Angebote sollten die Bedürfnisse Ihres Kunden reflektieren. Folgen Sie unseren Tipps, um Ihre Empfehlung gut strukturiert präsentieren zu können, ohne dabei wesentliche Aspekte auszulassen, mit denen Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen.

Die Produktpräsentation

Die Produktpräsentation als Herzstück des Verkaufsgespräches steht nie am Anfang. Bevor Sie dem Interessenten geeignete Produkte vorstellen, sollten Sie bereits den individuellen Bedarf ermittelt haben.
Aus diesem Grund können Sie die Präsentation auch nur bedingt im Vorfeld des Gespräches planen.

Die Zusammenfassung

So stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden richtig verstanden haben

Im Anschluss an die Bedarfsermittlung sollten Sie unbedingt eine kleine Zusammenfassung des bislang Besprochenen einplanen. In eigenen Worten wiederholen Sie, was Sie aus dem bisherigen Gespräch verstanden haben.

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Beachten Sie bei der Zusammenfassung:

  • Nehmen Sie Bezug auf alle vom Kunden genannten Punkte. Geben Sie – auch wenn Sie sich Notizen gemacht haben – das Gehörte mit Ihren eigenen Worten wieder.
  • Fragen Sie bei Ihrem Gesprächspartner nach, ob Sie ihn richtig verstanden haben.
  • Fragen Sie nach, ob alle relevanten Bedürfnisse und Anforderungen in Ihrer Zusammenfassung enthalten waren.

Warum ist die Zusammenfassung so wichtig?

Ihr Kunde sieht seine Situation mit hoher Wahrscheinlichkeit etwas anders, als Sie als Außenstehender dies tun. Möglicherweise nimmt er an, dass Sie Dinge wissen, die er nicht genannt hat.
Wenn Sie im weiteren Gesprächsverlauf von falschen Annahmen ausgehen, werden Sie möglicherweise die falschen Produkte auswählen. Oder Sie vergeben Chancen, den Interessenten mit passgenauen Produktmerkmalen zu beeindrucken und eine überzeugende Argumentation zu führen.

Empfehlungen auswählen und aussprechen

Sie als Fachmann oder Fachfrau sind der Filter, der aus einer möglicherweise umfangreichen Produktpalette die Angebote heraussucht, die genau zum Bedarf des Kunden passen. Sie haben an dieser Stelle eine große Verantwortung, denn Ihr Gesprächspartner vertraut Ihnen, dass Sie die bestmöglichen Lösungen präsentieren und dabei in seinem Interesse handeln.

Wenn Sie nicht nur Ihre persönlichen Lieblingsprodukte oder die Bestseller kennen, können Sie passgenauere Empfehlungen aussprechen.

Weniger ist mehr

Haben Sie Mut zur Lücke und präsentieren Sie nicht das komplette Sortiment, sondern wählen Sie ein oder zwei Produkte aus, die Sie aufgrund Ihrer Bedarfsanalyse für besonders geeignet halten. Denn je größer die Auswahl, desto schwieriger wird die Entscheidung Ihres Gesprächspartners für ein bestimmtes Angebot. Fall Sie erst spät merken, dass ein anderes Produkt wesentlich besser geeignet sein könnte, können Sie immer noch nachjustieren und einen weiteren Vorschlag machen.

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Mit der richtigen Gliederung zum Verkaufserfolg

Wenn Sie im Rahmen der Präsentation einfach nur die Angebote nennen, die Sie dem Kunden empfehlen möchten, verschenken Sie Chancen, den Kundennutzen ins Rampenlicht zu rücken.

Präsentieren Sie strukturiert:

  • Beginnen Sie mit dem Punkt, der Ihrem Gesprächspartner am wichtigsten ist. In der Bedarfsanalyse sollten Sie herausgefunden haben, welche Faktoren eine besonders große Rolle spielen. Dadurch beweisen Sie, dass Sie sich genau mit seinen Bedürfnissen auseinandergesetzt haben. Sie nennen diesen Aspekt noch einmal – und bilden damit die perfekte Überleitung von der Zusammenfassung zur eigentlichen Präsentation.
  • Stellen Sie die Kontrollfrage – und zwar immer wieder. Auf diese Weise können Sie sich während der Produktpräsentation bestätigen lassen, dass Sie die passenden Empfehlungen ausgewählt haben. Hier dürfen Sie ruhig auch geschlossene Fragen stellen. Denn in dieser Gesprächsphase sollte Ihr Redeanteil höher sein.
  • Betonen Sie im Rahmen Ihrer Produktempfehlung noch einmal den Punkt, der für Ihren Kunden die größte Rolle spielt. Er sollte gegenüber anderen Nutzen, Produktvorteilen und Eigenschaften im Vordergrund stehen.
Sprechen Sie dabei gezielt die Kaufmotive an, die Sie bei Ihrem Gesprächspartner identifizieren konnten. Sie sind der Schlüssel, mit dem Sie den Kunden überzeugen und auf die Zielgerade in Richtung Abschluss führen.

Verkaufen mit allen Sinnen

Erzählen Sie nicht nur, sondern zeigen Sie! Und wenn Sie physische Produkte vertreiben, lassen Sie den Kunden diese ruhig einmal selbst in die Hand nehmen! Falls es sich um Software handelt, sollten Sie einen Demo-Zugang bereitstellen können.

Nehmen Sie sich für diese visuelle und haptische Form der Produktpräsentation ausreichend Zeit. Wenn Sie den Kunden das Produkt selbst erkunden lassen, wird er Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit Detailfragen stellen. Aus diesem Grund sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Produkte ausreichend gut kennen, um die meisten typischen Fragen kompetent beantworten zu können.

Je besser der Interessent das Produkt mit all seinen Sinnen kennenlernt, desto höher die Identifikation. Er hat es in der Hand gehabt und es hat ihm gefallen. Er hat sich selbst aktiv mit der Funktionsweise auseinandergesetzt. Dadurch entsteht eine gewisse Verbundenheit, die die Entscheidung zum Kauf beflügelt.

Weshalb Sie jetzt noch keine Preise nennen sollten

In die Produktpräsentation gehören noch keine Preise – es geht allein darum, zu vermitteln, inwiefern die vorgestellten Produkte den Vorstellungen Ihres Interessenten entsprechen und ihm Nutzen liefern können.

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Spätestens dann, wenn Ihm konkrete Produktempfehlungen vorliegen, wird Ihr Gesprächspartner sich nach dem Preis erkundigen. Denn der Preis stellt für ihn ein weiteres Kriterium dar, von dem er seine Kaufentscheidung abhängig machen wird.

Grundsätzlich dürfen Sie die Frage nach dem Preis als konkretes Interesse am präsentierten Angebot auffassen.